工業(yè)地產(chǎn)大的難點，在于招商。招商成功，一切完美，招商失敗，其它做的再好也沒用。而招商的具體問題無非兩個，一是沒有客戶，二是客戶來了不能成交。即一個是營銷的問題，二個是銷售實戰(zhàn)的問題。相對來講，營銷做好了，客戶滾滾而來，銷售的難度就小很多。上海網(wǎng)站建設(shè)

工業(yè)地產(chǎn)營銷一直是困擾行業(yè)的大難題，以招商通多年專業(yè)營銷應(yīng)驗來講，工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣存在幾大誤區(qū)。

第一大誤區(qū)：像賣樓一樣做廣告

這是目前大的問題。很多園區(qū)、項目的營銷思想依然是賣房子那一套，報廣、戶外、雜志、電視等一套組合。表面上看去，并沒有什么問題，多層次、多角度覆蓋，有什么問題呢？許多項目總經(jīng)理拿到營銷方案，也找不出任何瑕疵。

但問題卻偏偏出現(xiàn)了，困惑了許多人。因為幾百萬廣告仍進去了，卻不見動靜。明顯的是招商部的電話基本不怎么響，招商人員滿腔熱情的期待，大眼小眼盯著電話，卻一天、兩天、一個月、兩個月、也不怎么響起。好不容易響起來，還是搞推銷的。上海網(wǎng)站建設(shè)

不是夸大，而是事實，行業(yè)普遍現(xiàn)象。問題出在哪里呢？就在于工業(yè)地產(chǎn)營銷傳播有其獨特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚工業(yè)地產(chǎn)傳播特性而照搬經(jīng)驗主義，自然要出問題。這不是說報紙、電視、雜志、戶外不適合推廣工業(yè)地產(chǎn)項目，而是方法區(qū)別住宅，有獨特性。從事工業(yè)地產(chǎn)營銷的朋友，應(yīng)該深入仔細去研究，去調(diào)研和實踐。否則就不是浪費廣告費那么簡單，而是會拖壞整個項目。

招商通資訊在其研究報告《工業(yè)地產(chǎn)品牌營銷系統(tǒng)》里對工業(yè)地產(chǎn)傳播特性，如何正確運用各種媒體形式推廣工業(yè)地產(chǎn)項目有比較詳細的講解，大家可以參考一下。上海網(wǎng)站建設(shè)

第二大誤區(qū)：賣廠房

這也是個很普遍的問題。許多項目在對外的宣傳中，突出的是廠房，比如面積、大小、功能、價格等特性。

要命的就在于這里，這已經(jīng)違背了銷售學(xué)上的一個常識。如果你去問一個優(yōu)秀的銷售員，他會告訴你："我賣的絕對不是產(chǎn)品本身，而是好處！"什么是好處？好處就是能給客戶帶來什么快樂與利益，幫他減少和避免什么麻煩與痛苦。

賣住宅的也懂他們賣的不僅僅是一套房子本身，而是賣給業(yè)主舒適、品味、財富增值等。工業(yè)物業(yè)也是一樣的道理，卻偏偏被很多人忽略了。上海網(wǎng)站推廣

招商通資訊在營銷執(zhí)行中有一個基本理念：我們賣的絕對不是廠房，而是關(guān)系到一群人(老板、員工、客戶)的生產(chǎn)、生意、生活、工作甚至價值觀的綜合體。

你的廠方、項目對客戶的好處是什么？

第三大誤區(qū)：亂辦招商推介會

招商推介會一直是工業(yè)園區(qū)招商的重要方法，特別是政府招商，基本就靠這個。問題是，政府招商的形式、模式、目的和我們經(jīng)營開發(fā)型園區(qū)不一樣。花100萬異地辦個招商推介會，一個項目不簽也沒事，只需要保證兩點，一是"意向"投資協(xié)議面子保住，二是領(lǐng)導(dǎo)開心。可園區(qū)開發(fā)運營商不能這么干，我們要考慮成本與效益的問題，不是嗎？企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)

招商推介會的真正作用，是對意向客戶進行集中講解和答疑，是成交的后一板斧。如果指望招商推介會達成陌生客戶的成交，可能性不大。

事實上，園區(qū)辦會，基本都是為了招商宣傳。但看會議的名字，就能知道這個園區(qū)懂不懂真經(jīng)，上不上道。聰明的園區(qū)辦會，從來不會叫什么招商推介會，而是叫"某某產(chǎn)業(yè)(行業(yè))論壇峰會"。舉辦行業(yè)產(chǎn)業(yè)論壇，探討行業(yè)關(guān)心的話題，解答行業(yè)企業(yè)大的難點和疑問，才能引發(fā)行業(yè)企業(yè)家們的興趣，而在這個探討與碰撞中，滲透進去對項目的宣傳，告訴企業(yè)家，你們關(guān)心的問題，你們的難題，我們園區(qū)剛好能幫你們解決。OK，皆大歡喜！如果你把人家企業(yè)老板拉過來，上來就吹捧你的項目，是找扁的行為。

另外，招商推介會是對一群目標(biāo)客戶集中到一個空間和時間來進行營銷，如果場面把控不住，搞砸了，負面影響非常大。要是這幾十上百個行業(yè)老板回去跟他們的同行朋友講一句："某某工業(yè)園不怎么樣，連個招商會都辦不好"。那就不好玩了。[Page]

總之一句話，慎辦招商推介會，如果要辦，一定要準(zhǔn)備充分。

第四大誤區(qū)：忽視網(wǎng)絡(luò)的作用

因為招商通是中國工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣第一門戶網(wǎng)，所以我們提這個觀念，有自吹之嫌。不過招商通服務(wù)了全國100多家的工業(yè)園區(qū)，無論招商成交還是品牌提升，我們都用互聯(lián)網(wǎng)營銷模式給予了完美解決。也許您也要考慮一下和招商通的合作吧？

在這個互聯(lián)網(wǎng)信息時代，不重視互聯(lián)網(wǎng)的作用，可悲。但也能理解，因為大多數(shù)工業(yè)地產(chǎn)營銷專業(yè)人士，都還沒搞明白網(wǎng)絡(luò)營銷的強大性。

網(wǎng)絡(luò)是項目傳播信息、客戶獲取信息快直接的通道；也是項目營銷成本和客戶獲取信息成本低的通道；還是項目展示方式全面豐富的通道；更是客戶尋求工業(yè)物業(yè)優(yōu)先的行為選擇。當(dāng)然還有一個核心問題，就是企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)使用率和習(xí)慣。只問一個問題，你還能找到不使用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)嗎？上海網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化

話就點到這里，如果你明白意思，就該知道怎么做了。如果還不明白也不知道怎么做，那就轉(zhuǎn)行吧，你不適合做工業(yè)地產(chǎn)營銷工作。

第五大誤區(qū)：推銷

我們不反對創(chuàng)新，但不支持幼稚的搞怪。營銷需要創(chuàng)新，但也是個嚴肅的問題，因為事關(guān)項目招商成敗。

一些項目經(jīng)過百般折騰，還是招商不成，于是急了，新招怪招就給發(fā)明出來了。

典型的是搞推銷。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪，求爺爺告奶奶。客戶分布區(qū)域在本地還好，一些分布區(qū)域很廣泛的可就慘了。

工業(yè)地產(chǎn)項目搞推銷到底行不行，不能下定論說不行。但到目前為止，還沒有案例分享。個別通過推銷搞定一兩個客戶，也是撞大運。我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)地產(chǎn)項目從來都是客戶要買，我們有賣。而不是我們要賣，客戶就買。

推銷有個笨邏輯，就是"我不知道誰要買，所以我就挨個去問"。貌似這個道理也對呀，為什么行不通呢？大概原因有三。第一，我們中國人討厭推銷，這幾乎已經(jīng)是一種習(xí)慣和潛意識，也許有的客戶有需求，但因為是推銷，所以他憤怒的給你一個字：滾！第二，客戶對廠房的需求是偶發(fā)性的，據(jù)招商通的一次統(tǒng)計，一般中小企業(yè)大概5年左右才產(chǎn)生一次新的廠方選址需求，你要確保剛好去推銷的時候，正碰到人家5年里的那一次，幾率跟中彩票差不了多少。第三，也是主要的原因，那就是即使客戶有需求，而且他需求的正好是你所推銷的，也往往擦肩而過。為什么呢？因為客戶實際需求的不是廠房，而是一個新的環(huán)境，可以幫他解決很多問題的生產(chǎn)經(jīng)營平臺，他在腦子里考慮的不是廠房，而是選址。其實你的園區(qū)服務(wù)也許正好能幫他解決這些問題，可你去推銷的卻是廠房本身。上海網(wǎng)站建設(shè)