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從五糧液漲價雷人理由想到的網絡之網站推廣銷售話術2010/12/21 12:33:07 瀏覽:71

  我滴酒不沾,所以從來不關注酒的價格。但近滿世界的報道說五糧液漲價了,每瓶帳50元,漲價的理由是:“為滿足消費者身份需求”。坊間的評價是這個理由“雷人”,包括五糧液后來也澄清,這不是漲價理由也沒有漲價云云。上海網站建設  

  雷人,雷到了點子上,之前的神馬漲價理由都是浮云,這個理由實實在在。同時,這句話對于終端銷售的實施者、管理者、培訓者來說,這句話很給力。

  之前在做終端銷售培訓時,很多導購都會說:“井老師,我們的產品價格太貴了!不好賣!”面對這個問題,我問全場的導購:“如果今天寶馬轎車全賣三萬元一輛,和QQ一個價,會出現什么情況?”大多導購經過沉思,會告訴我:“原來的寶馬車主會把自己的寶馬車砸了!”高價的寶馬除了代步功能以外,是身份、品味、財富的象征,低價的寶馬不具備這些附加值,也就是不能滿足消費者的身份需求。顧客購買,并不是因為你的產品功能齊全、質量可靠、售后完善,而是產品的某個賣點契合了他的需求。上海網站推廣

  列奧•別克吉尼瓦說過經典的一句話:“他們不是要1/4英寸的鉆頭,而是1/4英寸的孔!笨妆茹@頭本身更重要,孔才是購買的理由。

  成交是建立在顧客需求基礎之上,顧客對產品的需求是多種多樣的:對產品基本功能的需求、對產品質量可靠的需求、對產品情感功能的需求、對產品審美功能的需求、對產品售后服務的需求、對產品社會象征的需求等。顧客在購買時,需求有時是單一,有時是多樣,無論多寡,只要滿足了需求就能馬上成交。

  社會象征的需求,也就是身份特征的需求。社會象征的需求,也不是僅僅存在高端消費群體或者奢侈品行業,低端消費者或低價產品也有身份特征的需求。遙想當年上學的時候,在集中的澡堂洗澡,如果誰用的是飄柔洗發水,就覺得特有面子。早上刷牙,用佳潔士牙膏的就比用中華牙膏的有面子。十幾塊錢的產品也能滿足消費者的社會象征性需求,所以社會象征性并不是僅存在高價產品中,大眾產品的銷售也需要迎合顧客社會象征性需求。

  奢侈品畢竟是小眾產品,大眾產品的銷售中都要遇到的坎:價格太貴了!400元一平米的地板顧客說太貴了,降到300,顧客也會說貴!降到200還是貴,降到100依然覺得貴!如果一直集中在產品功能、性能、材質上,價格貴的異議無法有效處理。顧客有社會象征性的需求,如果產品這種象征性嫁接到自己的產品銷售中,很多難題將會迎刃而解。

  前段時間在給圣象做調研時,發現一個優秀導購做了一個顧客檔案表,這個檔案表是購買圣象的高端人群,有鋪裝后的照片,顧客大多是政府機關的領導。她這個檔案表一般不拿出來用,僅是在顧客因價格問題猶豫不決時拿出來用:“圣象是高端品牌,您看,這些高端消費者的家里鋪的都是圣象地板。”她偷偷告訴我這一招幾乎沒失靈過。突然想起來,她這招和奧迪的銷售模式有異曲同工之妙。W迪主攻政府用車,當領導都坐著奧迪時,奧迪的社會象征性就凸顯出來了。做網站

  很多優秀的導購都會充分利用這招化解顧客的異議,賣手機的優秀導購會這么說:“您看,您穿的襯衣是雅戈爾,要300塊一件。襯衣也有30塊的,您為什么不穿30塊的呢?您這件襯衣除了遮體外,更舒適,還能體現您的品位與身份。

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  雷人,雷到了點子上,之前的神馬漲價理由都是浮云,這個理由實實在在。同時,這句話對于終端銷售的實施者、管理者、培訓者來說,這句話很給力。

  之前在做終端銷售培訓時,很多導購都會說:“井老師,我們的產品價格太貴了!不好賣!”面對這個問題,我問全場的導購:“如果今天寶馬轎車全賣三萬元一輛,和QQ一個價,會出現什么情況?”大多導購經過沉思,會告訴我:“原來的寶馬車主會把自己的寶馬車砸了!”高價的寶馬除了代步功能以外,是身份、品味、財富的象征,低價的寶馬不具備這些附加值,也就是不能滿足消費者的身份需求。顧客購買,并不是因為你的產品功能齊全、質量可靠、售后完善,而是產品的某個賣點契合了他的需求。[Page]

  列奧•別克吉尼瓦說過經典的一句話:“他們不是要1/4英寸的鉆頭,而是1/4英寸的孔!笨妆茹@頭本身更重要,孔才是購買的理由。

  成交是建立在顧客需求基礎之上,顧客對產品的需求是多種多樣的:對產品基本功能的需求、對產品質量可靠的需求、對產品情感功能的需求、對產品審美功能的需求、對產品售后服務的需求、對產品社會象征的需求等。顧客在購買時,需求有時是單一,有時是多樣,無論多寡,只要滿足了需求就能馬上成交。

  社會象征的需求,也就是身份特征的需求。社會象征的需求,也不是僅僅存在高端消費群體或者奢侈品行業,低端消費者或低價產品也有身份特征的需求。遙想當年上學的時候,在集中的澡堂洗澡,如果誰用的是飄柔洗發水,就覺得特有面子。早上刷牙,用佳潔士牙膏的就比用中華牙膏的有面子。十幾塊錢的產品也能滿足消費者的社會象征性需求,所以社會象征性并不是僅存在高價產品中,大眾產品的銷售也需要迎合顧客社會象征性需求。

  奢侈品畢竟是小眾產品,大眾產品的銷售中都要遇到的坎:價格太貴了!400元一平米的地板顧客說太貴了,降到300,顧客也會說貴!降到200還是貴,降到100依然覺得貴!如果一直集中在產品功能、性能、材質上,價格貴的異議無法有效處理。顧客有社會象征性的需求,如果產品這種象征性嫁接到自己的產品銷售中,很多難題將會迎刃而解。

  前段時間在給圣象做調研時,發現一個優秀導購做了一個顧客檔案表,這個檔案表是購買圣象的高端人群,有鋪裝后的照片,顧客大多是政府機關的領導。她這個檔案表一般不拿出來用,僅是在顧客因價格問題猶豫不決時拿出來用:“圣象是高端品牌,您看,這些高端消費者的家里鋪的都是圣象地板。”她偷偷告訴我這一招幾乎沒失靈過。突然想起來,她這招和奧迪的銷售模式有異曲同工之妙!奧迪主攻政府用車,當領導都坐著奧迪時,奧迪的社會象征性就凸顯出來了。上海網站建設

  很多優秀的導購都會充分利用這招化解顧客的異議,賣手機的優秀導購會這么說:“您看,您穿的襯衣是雅戈爾,要300塊一件。襯衣也有30塊的,您為什么不穿30塊的呢?您這件襯衣除了遮體外,更舒適,還能體現您的品位與身份。

 

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