摘要：我國C2C網站發展迅速，但由于盈利模式的局限，大部分網站仍處于“燒錢”經營的狀態。本文通過對C2C網站現有盈利模式的分析，探討了未來盈利模式的發展方向。

　　一個商業模式是否成功在于它能為企業帶來多少利潤。如今，B2B、B2C網站早已實現盈利，美國的Ebay在C2C市場上也開始盈利，而中國的C2C網站不但沒有盈利，還要靠“燒錢”的方式維持經營。即使這樣，C2C企業間的競爭也從未停止過，爭不到利潤，就爭市場占有率。企業急需一種盈利模式或者說是一種收費模式來打破這種僵局。就C2C市場的發展現狀來看，似乎也到了可以開始收費的成熟期，我們現在要找的就是收費的突破口。

　　一、C2C網站現有盈利模式

　　1.會員費

　　會員費也就是會員制服務收費，是指C2C網站為會員提供網上店鋪出租、公司認證、產品信息推薦等多種服務組合而收取的費用。由于提供的是多種服務的有效組合，比較能適應會員的需求，因此這種模式的收費比較穩定。費用第一年交納，第二年到期時需要客戶續費，續費后再進行下一年的服務，不續費的會員將恢復為免費會員，不再享受多種服務。

　　2.交易提成

　　交易提成不論什么時候都是C2C網站的主要利潤來源。因為C2C網站是一個交易平臺，它為交易雙方提供機會，就相當于現實生活中的交易所、大賣場，從交易中收取提成是其市場本性的體現。

　　3.廣告費

　　企業將網站上有價值的位置用于放置各類型廣告，根據網站流量和網站人群精度標定廣告位價格，然后再通過各種形式向客戶出售。如果C2C網站具有充足的訪問量和用戶粘度，廣告業務會非常大。但是C2C網站出于對用戶體驗的考慮，均沒有完全開放此業務，只有個別廣告位不定期開放。

　　4.搜索排名競價

　　C2C網站商品的豐富性決定了購買者搜索行為的頻繁性。搜索的大量應用就決定了商品信息在搜索結果中排名的重要性。由此便引出了根據搜索關鍵字競價的業務。用戶可以為某關鍵字提出自己認為合適的價格，終由出價高者競得，在有效時間內該用戶的商品可獲得競得的排位。只有賣家認識到競價為他們帶來的潛在收益，才愿意花錢使用。

　　5.支付環節收費

　　支付問題一向就是制約電子商務發展的瓶頸，直到阿里巴巴推出了支付寶才在一定程度上促進了網上在線支付業務的開展。買家可以先把預付款通過網上銀行打到支付公司的個人專用賬戶，待收到賣家發出的貨物后，再通知支付公司把貨款打入到賣家賬戶，這樣買家不用擔心收不到貨還要付款，賣家也不用擔心發了貨而收不到款。而支付公司就按成交額的一定比例收取手續費。

　　二、盈利效果分析

　　全球大的C2C電子商務網站Ebay采用注冊商鋪、物品登錄和物品交易提成的收費模式。它在中國的子公司易趣也憑借這種收費模式發展起來。但是為了搶占市場，淘寶采用了“免費”政策與它展開競爭。由于淘寶上所有的交易都不需要付費，賣家將店鋪從易趣搬到淘寶后不需要任何的成本，于是賣家紛紛涌向淘寶，賣家的轉移伴隨著買家的轉移。終淘寶成了中國C2C市場上的老大。其他的網站也紛紛效仿，于是“免費”政策在中國C2C市場上大行其事。在淘寶網“免費三年”即將到期之際，馬云又宣布淘寶網繼續免費三年，騰訊拍拍也緊隨其后宣布免費三年。C2C網站原有的盈利模式被徹底打破。

　　對用戶免費三年，淘寶已經付出了高額的代價。為了探索出一條可行的收費道路，淘寶推出了“招財進寶”——競價排名服務，為愿意通過付費推廣，而獲得更多成交機會的賣家提供的一種增值服務。但是“招財進寶”一經推出，很多店主就表示無法接受，甚至有店主稱，“淘寶是在用財富的不平等制造交易的不平等”，用戶迅速流向拍拍，終“招財進寶”業務不得不叫停。

　　從某種意義上講，馬云當初為了搶奪C2C市場而精心策劃的“免費午餐”，現在卻成了桎梏C2C行業收費的枷鎖。收費本沒有錯，錯就錯在網站用“免費”把用戶給寵壞了。消費者已經形成了免費的習慣，一旦收費就會引起激烈的反彈和對抗，使眾多網站無法應對。同時，市場是一個競爭的環境，你要收費，競爭對手正好用這種方式打擊你，用免費把你的客戶群爭奪過去，收費永遠也只能是一個夢想。[Page]

　　C2C網站在這種困境下只好“先免費，等足夠的用戶對網站服務形成了依賴后再收費”。但是這樣真的可行嗎？

　　這里存在兩種可能，一種是你的服務沒有形成“牢固的粘度”，市場上存在可替代的同類服務。這樣一來，如果至少存在一個服務商為了市場占有率而提供免費服務，那么這項服務終必定是免費的。

　　另一種是已經形成了非常強大的粘度，讓用戶完全離不開，也就是你的服務具有“不可替代性”。但隨著互聯網的發展，各個網站的內容或服務要做到獨特越來越難，中國的情況就是幾乎每一種模式都有人模仿。非獨特的內容或服務對消費者來說所具有的價值將會降低，因而愿意付費的群體也會變小。

　　從經濟學的角度講，“天底下沒有免費的午餐”，C2C網站不可能永遠免費。但是網站要收費，就必須要探索出消費者可以接受的盈利模式。

　　三、C2C網站盈利模式展望

　　平臺提供商的利潤，主要來自于購買平臺服務的消費者。對于C2C網站來說，要想生存和發展，必須為其會員提供更加完善和更具個性化的服務，即提供獨特的價值，大限度地提高會員的忠誠度，以促進收費模式的展開。收費模式要立足于以下3點：

　　1.為用戶提供獨特的價值。

　　有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產品和服務獨特性的組合。這種組合要么可以向用戶提供額外的價值；要么使得用戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。

　　(1)部分收費。免費對于商業公司來說是不可能的，因此免費一定是建立在某一類型客戶免費，而另一類型客戶付費的基礎上，或者說是對于一部分業務免費，而另一部分業務收費。免費是有效的策略，但如果將非常有價值的服務免費提供就不是有效的策略了。只有優質的服務才能讓用戶覺得物超所值。網民對收費問題能否接受，是一個很現實的問題。只有服務有價值，只有服務讓用戶覺得物超所值，他才會為之付費。

　　(2)拓展收費。拓展收錢的方式也可以叫人氣延伸策略，就是利用某些服務吸引大量的網民，同時在網站上提供與此服務無關的收費項目，以一種模式帶動其他模式。一個網站要賺錢，不要老想著一定是自己服務人氣高的地方才可以賺錢。有時候，網站人氣旺的地方反而不賺錢，基礎的服務可以不賺錢，但是可以利用人氣的延伸連帶效應來賺錢。

　　6億多的累計注冊用戶一直是騰訊引以為榮的驕傲，那么怎么讓這些用戶交費呢？騰訊總裁兼CEO馬化騰認為“任何時候都不要怪用戶不付費。其實那是因為我們沒有開發出真正讓用戶愿意付費的產品，我們要讓用戶付費，就要讓他們得到更多的體驗和分享”。

　　QQ秀就是作為拓展業務，建立在騰訊具人氣的聊天軟件QQ免費的基礎上，從用戶手上收到了錢。

　　2.勝人一籌的盈利模式是難以模仿的

　　企業通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來建立利潤屏障，提高行業的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。

　　3.成功的盈利模式是腳踏實地的。

　　腳踏實地就是實事求是，就是把盈利模式建立在對用戶行為的準確理解和假定上。比如說，企業要做到量入為出、收支平衡。

　　總之，成功的盈利模式必須能夠突出一個企業不同于其他企業的獨特性。這種獨特性表現在它怎樣界定顧客、界定客戶需求和偏好、界定競爭者、界定產品和服務、界定業務內容吸引客戶以創造利潤。優秀的盈利模式是豐富和細致的，并且它的各個部分要互相支持和促進；改變其中任何一個部分，它就會變成另外一種模式。